La Truffa imperfetta

Arriva un cliente in concessionaria dall’aspetto trasandato, mani gonfie, sguardo basso e la barba che non vedeva lamette da un secolo. L’abbigliamento, nonostante fosse formale e completo di tutti gli accessori, era di qualche taglia in più (forse premeditava di ingrassarsi presto..), ma la cosa che spiccava maggiormente erano le tonalità diverse di grigio tra scarpe/cinta/pantalone e giacca che non avevano mai avuto il piacere di incontrare un caldo ferro da stiro. Non abbiamo pregiudizi di nessun tipo, amiamo la semplicità e le persone vere, ma i calzini di spugna, ci prendevano a cazzotti ogni volta che abbassavamo lo sguardo!

Appena sceso da una macchina che, anche il rottamatore più lungimirante avrebbe schiacciato nella pressa, senza valutare nessun tipo di recupero.. Il signore dalle ovvie origini del profondo Sud, aprì la bocca per pronunciare le sue prime parole cariche di arroganza con un: ‘Capo, chi comanda qua?’ (traduzione by google translate).

Visto che, a seconda della tipologia di persona che arriva, decidiamo chi di noi mandare in ”trincea”, quella volta spettò al mio collaboratore specializzato per le persone borderline o presunte tali..

Il cliente, naturalmente, voleva la macchina più costosa che avevamo nel piazzale, un Suv. Fino a questo momento, seppure le apparenze gli erano tutte contro, la situazione era ancora passabile.
Ripeto che non discriminiamo nessuno per la macchina o vestiti ma istintivamente per l’atteggiamento, area di miglioramento su cui tutti in azienda dobbiamo ancora lavorare.

Poi, all’improvviso venne il mio collega e sorridendo mi disse che il tipo, presunto direttore di una filiale di una banca sconosciuta di qualche posto mai sentito, per non avere conflitti di interessi con la propria banca, voleva un finanziamento intestato alla moglie (non presente) senza interessi visibili in contratto ma pagabili a parte alla finanziaria. Chiaramente finanziando l’importo chiavi in mano senza acconto, insomma, avevamo proprio tutto per pensare ad una truffa.

Premesso che ci era già capitato di tutto, circolari falsi, bonifici ritirati nelle 24 ore all’emissione, presunti commercianti esteri con vaglia da cambiare, buste paga false per finanziamenti e assegni cabriolet (scoperti) versati last minute. Ma una situazione del genere era da case history.

Decisi di valutare la cosa nonostante quando premesso.
Dopo notevoli sforzi per riuscire a fare il tutto nel solo modo in cui lavoriamo nella nostra azienda, ovvero con Regolarità e rispetto delle leggi e normative, abbiamo infine concluso questa strana e dubbia transazione vendendo il Suv allo strano personaggio.

Non si trattava di una truffa, ma la truffa era nel nostro cervello.
Le nostre convinzioni (limitanti) rispetto delle caratteristiche che messe insieme avrebbero preoccupato chiunque, avevano contaminato la nostramappa del mondo.

Ho scritto questo post perché nel 2008, durante la pausa pranzo in un corso di Programmazione Neuro Linguistica, nell’affollata Rimini nel mese di agosto, traboccante di turisti di ogni dove, facevo una profonda riflessione al tavolo di una piadineria.
Mentre aspettavo uno squacquerone con la penna in mano e, avanti agli occhi, una tovaglia in carta scrissi il mio personale acronimo della sigla (originale in inglese ) della programmazione neuro linguistica NLP:

N – Non
L – LoP – Presupponente

Questo è quello che per me racchiude tutta la base della corretta comunicazione, fondamento del modeling, della programmazione neuro linguistica e vendita.

Non presupponete niente ma chiedete, cercate, scoprite e capite.
Potrebbe essere una truffa (e guardatevi bene a posteriori) ma se non lo presupponete potrebbe essere la vendita migliore della vostra vita.

I calzini? Non li guardate..